حاسبة حجم الصفقات المطلوب

حجم الصفقات المطلوب هو قيمة الصفقات المفتوحة المؤهلة، غير المرجحة، التي تحتاجها لتغطية هدف مبيعات متبقٍّ إذا تحولت الصفقات وفق معدل الإغلاق المرجح بالقيمة المتوقع. ويُحسب بقسمة الفجوة المتبقية على حصة قيمة الصفقات التي تتحول تاريخيًا إلى صفقات مربوحة. يستخدمه قادة المبيعات وأصحاب الشركات والمندوبون عند تخطيط فصل أو منطقة، للتحقق من كفاية الصفقات الحالية ومعرفة ما يجب أن يضيفه التنقيب.

اقسم الإيراد المتبقي لتحقيق الهدف على معدل الإغلاق المرجح بالقيمة مكتوبًا ككسر (25٪ تساوي 0.25). والناتج هو قيمة الصفقات غير المرجحة التي إذا ضُربت في هذا المعدل أعطت الهدف المتبقي بالضبط. وهو مبلغ بالعملة يكون دائمًا أكبر من الهدف ما لم يكن معدل الإغلاق 100٪.

وإذا أدخلت متوسط قيمة الصفقة، تقسم الحاسبة أيضًا القيمة المطلوبة عليه وتقرّب الناتج إلى العدد الصحيح الأعلى: وهو عدد الفرص ذات الحجم المعتاد التي تحتاجها. والتقريب للأعلى مقصود، لأن 33.3 فرصة تعني عمليًا 34.

أما معدل الإغلاق الصفري فلا يعطي جوابًا محددًا، إذ لا تتحول أي قيمة من الصفقات إلى مبيعات عند 0٪. لذا يجب أن يكون المعدل أكبر من الصفر، وأن يكون مرجحًا بالقيمة، أي القيمة المربوحة مقسومة على قيمة الصفقات المربوحة والخاسرة، لا مجرد عدّ للصفقات.

معنى كل عنصر

الإيراد المتبقي لتحقيق الهدف

القيمة الإضافية المطلوبة للوصول إلى هدف المبيعات.

من أين تحصل عليها: هدف الفترة ناقص المبيعات المسجلة والمنسوبة حتى الآن، وفق التعريف نفسه المعتمد في الهدف (عادةً قيمة العقد المسجلة دون ضرائب). لا تُدرج الصفقات المربوحة سابقًا.

معدل الإغلاق المرجح بالقيمة

نسبة قيمة الصفقات التي تتحول تاريخيًا إلى مبيعات فعلية، لا نسبة عدد الصفقات فقط.

من أين تحصل عليها: القيمة المربوحة ÷ (القيمة المربوحة + القيمة الخاسرة) لصفقات الشريحة نفسها خلال فترة حديثة ومماثلة، من تقرير الصفقات المغلقة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). أدخل 25 للدلالة على 25٪. واستخدم معدل الصفقات بدءًا من المرحلة التي تبدأ عندها باحتساب صفقاتك المفتوحة.

متوسط قيمة الصفقة

متوسط قيمة الصفقة ضمن الشريحة المحددة.

من أين تحصل عليها: اختياري. متوسط القيمة المسجلة للصفقات المربوحة في الشريحة نفسها وبالعملة نفسها. اتركه فارغًا إذا كنت تحتاج إلى قيمة الصفقات فقط.

الصفقات غير المرجحة المطلوبة

الهدف المتبقي ÷ معدل الإغلاق المرجح بالقيمة.

عدد الفرص المطلوبة

الصفقات المطلوبة ÷ متوسط قيمة الصفقة، مع التقريب للأعلى.

مثال افتراضي: ما زال على فريق تسجيل 100000 هذا الفصل، وهو يحوّل 25٪ من قيمة صفقاته إلى صفقات مربوحة، ومتوسط قيمة صفقته 12000.

1. الصفقات غير المرجحة المطلوبة100.000 ÷ 25‎%‎ = 400.000

الصفقات غير المرجحة المطلوبة = 400.000

100000 ÷ 0.25 = 400000 من الصفقات غير المرجحة المطلوبة؛ و400000 ÷ 12000 = 33.33، تُقرّب إلى 34 فرصة. ولو كان معدل الإغلاق 20٪ بدلًا من 25٪، لارتفع المطلوب إلى 500000، أي 42 فرصة بالحجم نفسه (41.67 مقربة للأعلى). والعلاقة ليست خطية: فكل نقطة من معدل الإغلاق يزداد أثرها كلما كان المعدل منخفضًا.

أرقام افتراضية لتوضيح طريقة الحساب، وليست بيانات حقيقية لشركة.

استخدم الحاسبة في بداية الفترة وفي كل مراجعة للصفقات، بمجرد أن تعرف ما تبقى تسجيله. فمقارنة النتيجة بالصفقات المفتوحة المؤهلة المتاحة فعلًا تبيّن هل الفجوة مشكلة تحويل، أم مشكلة في توليد صفقات جديدة، أم الاثنتان معًا.

وهي أيضًا أداة لتخطيط التنقيب. فانطلاقًا من عدد الفرص المطلوبة، تبيّن حاسبتا تحويل مراحل قمع المبيعات ونشاط التنقيب عدد الاجتماعات وجهات التواصل الأولى التي تفترضها الخطة، وفق نسب مراحلك أنت.

وأخيرًا تجعل النقاش حول الهدف أكثر واقعية. فإذا كانت القيمة المطلوبة أضعاف ما ولّده الفريق في أي فصل سابق، فالنقاش المفيد يدور حول الهدف أو الشريحة أو افتراض معدل الإغلاق، لا حول الجهد وحده.

قواعد التغطية مثل «ثلاثة أضعاف الهدف» هي في الحقيقة معدل إغلاق متنكر. فاشتراط ثلاثة أضعاف الهدف يعني افتراض أن نحو ثلث قيمة الصفقات سيتحول إلى مبيعات. وهذه الحاسبة تجعل الافتراض صريحًا: أنت تدخل المعدل، ويُستنتج منه المضاعف المطلوب (فعند 25٪ يلزم أربعة أضعاف الهدف).

ولا يصح هذا الافتراض إلا إذا كان المعدل والصفقات يصفان الشيء نفسه. فالمعدل المقيس على صفقات بلغت مرحلة متقدمة لا ينطبق على صفقات تضم فرصًا مبكرة بالكاد تأهلت. والمعدل المحسوب بعدد الصفقات يبالغ في التحويل عندما تُخسر الصفقات الكبيرة أكثر من الصغيرة، ولهذا فإن المعدل المرجح بالقيمة هو المدخل الصحيح.

والوقت هو العامل الخفي الآخر. فحجم الصفقات المطلوب يحدد القيمة التي يجب أن تكون قيد التفاوض، لا موعد إغلاقها. والصفقة التي أُنشئت هذا الأسبوع بدورة بيع مدتها 90 يومًا لا تفيد فصلًا ينتهي بعد 30 يومًا. لذا عند مقارنة النتيجة بصفقاتك المفتوحة، احتسب فقط الصفقات التي يقع تاريخ إغلاقها المتوقع داخل الفترة، واستخدم حاسبة توقع إيرادات المبيعات لتقدير ما يُرجح أن تنتجه.

النتيجة غير مرجحة، فقارنها بالمجموع البسيط لقيم الصفقات المفتوحة المؤهلة، لا بقيمة مرجحة أو بتوقع، وإلا طبقت معدل الإغلاق مرتين.

كلما ارتفع معدل الإغلاق انخفض المطلوب، ويكون الأثر أقوى عندما يكون المعدل منخفضًا. ويبيّن المخطط كيف يشتد ارتفاع المنحنى كلما اقترب المعدل من 5٪: فعند 5٪ يلزم 20 ضعف الهدف، وعند 10٪ عشرة أضعاف، وعند 25٪ أربعة أضعاف. ولذلك تُحدث الأخطاء الصغيرة في معدل منخفض أخطاء كبيرة في القيمة المطلوبة.

إذا كانت لديك صفقات مؤهلة تفوق المطلوب، فالمشكلة ليست في الحجم؛ تحقق من التوقيت وجودة الصفقات. وإذا كانت أقل، فالفارق هو الصفقات الجديدة التي يجب توليدها وتأهيلها في وقت يسمح بإغلاقها.

روافع عملية

• قِس معدل الإغلاق بالقيمة ولكل شريحة، وابتداءً من المرحلة نفسها التي تحتسب منها صفقاتك.
• احتسب عند المقارنة الصفقات المفتوحة القابلة للإغلاق خلال الفترة فقط.
• حسّن التأهيل حتى تتحول الصفقات المحتسبة بمعدل قريب من المعدل المعتمد في الخطة.
• ابدأ توليد الصفقات مبكرًا بما يكفي لتغطية دورة البيع المعتادة قبل نهاية الفترة.

أخطاء شائعة

• مقارنة الصفقات غير المرجحة المطلوبة بإجمالي صفقات مرجحة.
• استخدام نسبة فوز بعدد الصفقات عندما تتفاوت قيمها كثيرًا.
• إدراج صفقات مربوحة سابقًا في الهدف المتبقي أو في الصفقات المفتوحة.
• تجاهل مدة الإغلاق، فتبدو صفقات أُنشئت متأخرة وكأنها تغطي الفترة.
• تطبيق معدل إغلاق المراحل المتقدمة على صفقات تضم فرصًا في مراحل مبكرة.

مقارنة السيناريوهات

تحرّك السيناريوهات معدل الإغلاق بمقدار ±5 نقاط مئوية، والهدف المتبقي بنسبة ±10٪ (الهدف الأعلى هو الحالة المتحفظة)، ومتوسط قيمة الصفقة بنسبة ±10٪. وهي نطاقات توضيحية لا توقعات.

ابدأ بسيناريو معدل الإغلاق: فلأن المعدل في المقام، يكون أثره عادةً الأكبر، وهذا سبب كافٍ لقياسه بعناية قبل الالتزام بخطة لتوليد الصفقات.

يفترض الحساب أن قيمة الصفقات مضروبة في المعدل تتنبأ بالمبيعات المسجلة فعلًا. لكن القيم تتغير عمليًا أثناء التفاوض، وتنزلق بعض الصفقات إلى فترة لاحقة.

يطبق الحساب معدلًا متوسطًا واحدًا على كل الصفقات. لذا ينبغي تقسيم الصفقات التي تخلط شرائح أو مراحل أو أحجامًا بنسب تحويل مختلفة، وحساب كل جزء على حدة.

لا يقدم أي معلومة عن التوقيت أو تركز المخاطر. فالمطلوب الذي تغطيه صفقة واحدة كبيرة جدًا أقل أمانًا بكثير من المبلغ نفسه موزعًا على صفقات عديدة.