حاسبة متوسط قيمة الصفقة

متوسط قيمة الصفقة هو إجمالي القيمة المسجلة للصفقات المربوحة مقسومًا على عدد هذه الصفقات، في الفترة والشريحة نفسيهما. وهو يبيّن ما يحققه الفوز الواحد في المتوسط ضمن أسلوب البيع لديك. يستخدمه قادة المبيعات وأصحاب الشركات لتقدير عدد الصفقات التي يتطلبها هدف ما، ولتوجيه التسعير وتركيب العروض، ولمقارنة الشرائح أو المندوبين. إنه يقيس القيمة الموقعة، لا الإيراد المعترف به على مدى الزمن ولا النقد المحصّل.

اقسم إجمالي قيمة الصفقات المربوحة على عددها، فتكون النتيجة بالعملة لكل صفقة. وفي طريقة الإجماليات تُدخل الرقمين مباشرة، أما في طريقة القائمة فتُدخل كل صفقة مربوحة على حدة، وتتولى الأداة جمعها وعدّها.

وتضيف طريقة القائمة ثلاث قراءات لا تتيحها الإجماليات: الصفقة الوسيطة (القيمة الوسطى بعد ترتيب الصفقات)، وحصة أكبر صفقة منفردة من الإجمالي، وتنبيهًا عندما يختلف المتوسط عن الوسيط بأكثر من 50٪، وهي علامة على أن بضع صفقات تشوّه المتوسط. وفي الطريقتين يجب أن تكون القيم بعملة واحدة وعلى أساس واحد، ومن دون صفقات مربوحة لا يمكن حساب المتوسط.

معنى كل عنصر

طريقة الإدخال

أدخل الإجماليات، أو أدرج كل صفقة مربوحة لرؤية الوسيط والقيم المتطرفة أيضًا.

من أين تحصل عليها: اختر «الإجماليات» إن لم يكن لديك إلا مجموع وعدد من تقرير ما، واختر «القائمة» إن كان بإمكانك تصدير كل صفقة مربوحة، فتحصل أيضًا على الوسيط وحصة أكبر صفقة.

إجمالي قيمة الصفقات المربوحة

إجمالي القيمة المالية للصفقات المربوحة.

من أين تحصل عليها: مجموع القيم المسجلة للصفقات المربوحة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) للفترة والشريحة، دون ضرائب وبعملة واحدة. حدد هل تعتمد قيمة السنة الأولى أم القيمة الإجمالية للعقد، والتزم بهذا الاختيار.

عدد الصفقات المربوحة

عدد الصفقات المربوحة المشمولة في القيمة الإجمالية.

من أين تحصل عليها: عدد الفرص المربوحة المتمايزة المشمولة في هذا الإجمالي. احتسب كل صفقة مرة واحدة، حتى لو تضمنت عدة منتجات أو فواتير.

قيمة صفقة مربوحة

القيمة المسجلة لصفقة واحدة مربوحة بالعملة المختارة.

من أين تحصل عليها: في طريقة القائمة، القيمة المسجلة لصفقة مربوحة واحدة في كل صف، بالعملة نفسها وأساس العقد نفسه لجميع الصفوف.

متوسط قيمة الصفقة

إجمالي القيمة المربوحة مقسومًا على عدد الصفقات المربوحة.

مثال افتراضي: ربح فريق 20 صفقة خلال فصل واحد بقيمة إجمالية مسجلة قدرها 240000.

1. متوسط قيمة الصفقة240.000 ÷ 20 = 12.000

متوسط قيمة الصفقة = 12.000

متوسط قيمة الصفقة = 240000 ÷ 20 = 12000 لكل صفقة. ولو رُبحت صفقة إضافية بقيمة 60000 في الفصل نفسه، لأصبح الإجمالي 300000 موزعًا على 21 صفقة، ولارتفع المتوسط إلى نحو 14286، مع أن 20 صفقة من أصل 21 لم تتغير. ولهذا يستحق الوسيط المراجعة عندما تتفاوت قيم الصفقات.

أرقام افتراضية لتوضيح طريقة الحساب، وليست بيانات حقيقية لشركة.

استخدم متوسط قيمة الصفقة في التخطيط: فقسمة الهدف على المتوسط تعطيك تقريبًا عدد الصفقات المربوحة المطلوبة، والقسمة مرة أخرى على نسبة الفوز تعطيك عدد الفرص المحسومة اللازمة.

وهو مفيد في قرارات التسعير وتركيب العروض. فإذا انخفض المتوسط بينما يزداد عدد الصفقات المربوحة، فربما يربح الفريق صفقات صغيرة أكثر أو يمنح خصومات أكبر؛ وإذا ارتفع، فتحقق هل يعود ذلك إلى نطاق أوسع أم إلى بضعة عقود استثنائية.

قارنه بين شرائحك وعروضك وقنوات استقطابك، لا على مستوى الشركة كلها فقط. فالرقم الواحد الذي يخلط العملاء الصغار بالكبار نادرًا ما يصف أيًّا منهما.

قد تُسجَّل الصفقة نفسها بقيم مختلفة جدًا. فاشتراك لمدة ثلاث سنوات بقيمة 12000 سنويًا قد يُسجَّل بـ12000 (القيمة السنوية أو قيمة السنة الأولى) أو بـ36000 (القيمة الإجمالية للعقد). ولا خطأ في أي من الأسلوبين، لكن خلطهما في حساب واحد يضخم المتوسط ويجعل الفترات غير قابلة للمقارنة. اختر أساسًا واحدًا، ويُفضل أن يكون أساس الهدف البيعي نفسه، ودوّنه وطبّقه على كل صفقة.

ونادرًا ما تتوزع قيم صفقات البيع بين الشركات (B2B) بالتساوي. فكثيرًا ما تجاور بضعة عقود كبيرة صفقات صغيرة عديدة، فيُسحب المتوسط نحو الكبيرة. ففي مثال طريقة القائمة، خمس صفقات مربوحة بقيم 8000 و11000 و12500 و14000 و54500 متوسطها 20000، بينما الصفقة الوسيطة 12500، وتمثل أكبر صفقة وحدها 54.5٪ من الإجمالي. والتخطيط على أساس 20000 لكل صفقة يبالغ في تقدير ما تجلبه معظم الصفقات.

وعندما يظهر التنبيه، لا تحذف الصفقة الكبيرة ببساطة. اعرض المتوسط والوسيط معًا، وانظر هل تنتمي الصفقات الكبيرة إلى شريحة مستقلة تستحق حسابًا خاصًا بها، وتحقق هل هي قابلة للتكرار أم استثنائية قبل أن تبني عليها خطة.

ارتفاع المتوسط يعني أن كل صفقة مربوحة تجلب في المتوسط قيمة موقعة أكبر. وهذا خبر جيد حين يعكس نطاقًا أوسع أو عملاء أنسب، وأقل إيجابية حين يأتي من عقد استثنائي أو من تغيير في طريقة تسجيل الصفقات.

اقرأه مع عدد الصفقات المربوحة ونسبة الفوز: فارتفاع المتوسط مع تراجع كبير في عدد الصفقات قد يُبقي إجمالي المبيعات على حاله أو يخفضه.

روافع عملية

• اجمع منتجات أو خدمات متكاملة في عروض واحدة لتنمو قيمة الصفقة المعتادة بنطاقها.
• استهدف الشرائح التي تبرر احتياجاتها تعاقدات أكبر، وتابعها على حدة.
• ضع قواعد موافقة واضحة للخصومات بدلًا من التنازلات حالة بحالة.
• راجع الصفقات القريبة من الوسيط لتفهم ما يتضمنه الفوز المعتاد.

أخطاء شائعة

• خلط القيم السنوية بقيم العقود متعددة السنوات في الإجمالي نفسه.
• إدراج الضرائب، أو استخدام القيم المفوترة أو المحصّلة لبعض الصفقات والقيم الموقعة لغيرها.
• احتساب الفرصة نفسها أكثر من مرة لأنها تضم عدة منتجات أو فواتير.
• التخطيط على أساس المتوسط عندما يهيمن عقد كبير واحد على الإجمالي.
• خلط العملات دون تحويلها بسعر صرف موحد.

مقارنة السيناريوهات

في طريقة الإجماليات، يخفض السيناريو المتحفظ إجمالي القيمة المربوحة بنسبة 10٪ ويرفع عدد الصفقات بنسبة 10٪، ويفعل السيناريو المتفائل العكس. وفي طريقة القائمة تتغير قيمة كل صفقة بنسبة 10٪. هذه تغييرات توضيحية وليست توقعات.

وإذا كنت تستخدم طريقة القائمة، فجرّب أيضًا حذف أكبر صفقة أو تخفيضها بنفسك: فالفارق يبيّن مدى اعتماد المتوسط على ذلك العقد وحده.

المتوسط حساس للقيم المتطرفة. وفي طريقة الإجماليات لا يمكن حساب الوسيط ولا حصة أكبر صفقة، فاستخدم طريقة القائمة عندما تتفاوت قيم الصفقات.

القيمة الموقعة ليست القيمة المحققة. فالإلغاءات والمبالغ المستردة والإشعارات الدائنة والفواتير غير المسددة قد تقلل ما يُعترف به إيرادًا أو يُحصَّل نقدًا في النهاية.

لا يصف المتوسط إلا الصفقات المربوحة في الفترة والشريحة المختارتين، ولا يقول شيئًا عن الصفقات الخاسرة، وقد تكفي بضع صفقات لجعل الفترات القصيرة متقلبة.