حاسبة توقع إيرادات المبيعات

توقع المبيعات المسجلة هو تقدير لقيمة المبيعات التي يتوقع الفريق تسجيلها خلال فترة ما. تجمع هذه الحاسبة الصفقات المربوحة خلال الفترة مع الصفقات المفتوحة مرجحة باحتمال إغلاقها، وتعرض أفضل حالة يُربح فيها كل صفقة مفتوحة مؤهلة. يستخدمها قادة المبيعات وأصحاب الشركات وشركاؤهم في الإدارة المالية لمقارنة النتيجة المتوقعة بالهدف وتحديد مواضع التركيز قبل نهاية الفترة. وهي تتوقع المبيعات المسجلة، لا الإيراد المعترف به محاسبيًا ولا النقد.

لكل صفقة مفتوحة مؤهلة، اضرب قيمتها في احتمال إغلاقها (50٪ تساوي 0.5) ثم اجمع النتائج: هذه هي الصفقات المفتوحة المرجحة. أضف إليها القيمة المربوحة خلال الفترة لتحصل على توقع قيمة الصفقات المربوحة، وهو مبلغ بالعملة للفترة.

أما أفضل حالة فتضيف إلى القيمة المربوحة القيمة الكاملة لكل صفقة مفتوحة مؤهلة، كأنها أُغلقت جميعًا بنجاح. وهي حد أعلى لا نتيجة مرجحة. والفرق بين التوقع وأفضل حالة يبيّن الجزء من النتيجة الذي ما زال معلقًا على الصفقات المفتوحة.

وإذا حددت فترة للتوقع، فلا تُحتسب إلا الصفقات المفتوحة التي يقع تاريخ إغلاقها المتوقع داخل الفترة (مع احتساب اليومين الأول والأخير)؛ أما الصفقات الواقعة خارجها أو التي بلا تاريخ فتُستبعد وتنبهك الحاسبة إلى ذلك. ودون فترة، تُحتسب كل الصفقات المدرجة.

معنى كل عنصر

المبيعات المربوحة خلال الفترة

الصفقات التي أُغلقت بنجاح خلال فترة التوقع.

من أين تحصل عليها: القيمة المسجلة للصفقات المعلّمة كمربوحة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بتاريخ إغلاق داخل الفترة. يجب ألا تظهر هذه الصفقات مرة أخرى في قائمة الصفقات المفتوحة.

قيمة صفقة مفتوحة

القيمة المالية لفرصة بيع لم تُحسم بعد.

من أين تحصل عليها: قيمة كل فرصة مفتوحة كما هي مسجلة في النظام، بالعملة نفسها وعلى الأساس نفسه المعتمد للقيمة المربوحة (كقيمة العقد المسجلة دون ضرائب). احذف الصفقات المربوحة أو الخاسرة بالفعل.

احتمال إغلاق الصفقة

الاحتمال التقديري للفوز بالصفقة، بين 0٪ و100٪.

من أين تحصل عليها: الاحتمال التقديري للفوز بالصفقة، بين 0 و100. فضّل الاحتمالات المستمدة من سجلك بحسب المرحلة أو نوع الصفقة على التقديرات الفردية، وراجعها عند انتقال الصفقة إلى مرحلة أخرى.

تاريخ الإغلاق المتوقع

التاريخ المتوقع لاتخاذ العميل قراره بشأن الصفقة.

من أين تحصل عليها: التاريخ المتوقع لقرار العميل، من سجل الفرصة. وهو اختياري، لكنه ضروري لاحتساب الصفقة عند تحديد فترة للتوقع.

فترة التوقع

الفترة الزمنية المعتمدة في توقع المبيعات. اترك التاريخين فارغين لاحتساب كل الصفقات المدرجة.

من أين تحصل عليها: تاريخا بداية الفترة المتوقعة ونهايتها، وهما اختياريان، وعادةً ما تكون الفترة الشهر أو الفصل الجاري. املأ التاريخين معًا أو اتركهما فارغين لاحتساب كل الصفقات المدرجة.

توقع قيمة الصفقات المربوحة

المبيعات المتوقع تسجيلها، وليست إيرادًا محاسبيًا أو نقدًا مضمونًا.

مثال افتراضي: ربح فريق 20000 هذا الفصل، ولديه صفقتان مفتوحتان: 40000 باحتمال 50٪، و20000 باحتمال 25٪.

1. توقع قيمة الصفقات المربوحة20.000 + 40.000 × 50‎%‎ + 20.000 × 25‎%‎ = 45.000

توقع قيمة الصفقات المربوحة = 45.000

40000 × 50٪ = 20000، و20000 × 25٪ = 5000، فيكون مجموع الصفقات المفتوحة المرجحة 25000؛ و20000 + 25000 = 45000 توقعًا لقيمة الصفقات المربوحة. أما أفضل حالة فهي 20000 + 40000 + 20000 = 80000. ولو انزلقت صفقة الـ40000 إلى الفصل التالي، لانخفض توقع هذا الفصل إلى 25000 وأفضل حالة إلى 40000: فصفقة واحدة تحمل جزءًا كبيرًا من النتيجة.

أرقام افتراضية لتوضيح طريقة الحساب، وليست بيانات حقيقية لشركة.

استخدم التوقع خلال الفترة، أسبوعيًا في الغالب أو قبل اجتماع التوقعات، لتقدير المستوى الذي يُرجح أن تبلغه المبيعات المسجلة. فمقارنة التوقع بالهدف تبيّن هل تكفي الصفقات المفتوحة المتبقية بشكل واقعي، ومقارنته بأفضل حالة تبيّن ما يتوقف على صفقات لم تُحسم بعد.

ويساعد أيضًا على تحديد أين تصرف وقتك. فالصفقات الكبيرة ذات الاحتمال المتوسط هي الأكثر تأثيرًا في التوقع، ودفع إحداها إلى الأمام، أو التأكد من أنها ستتأخر، يغيّر الصورة أكثر من أي صفقة صغيرة.

وأخيرًا، هو اختبار لانضباط البيانات في النظام. فإذا تغيّر التوقع بشدة من أسبوع إلى آخر بينما أُغلقت صفقات قليلة فعلًا، فالأرجح أن الاحتمالات أو التواريخ تُعدّل دون تغير حقيقي في وضع المشتري.

توقع المبيعات المسجلة وهدف المبيعات وخطة التدفق النقدي تجيب عن أسئلة مختلفة. فالهدف هو ما التزم الفريق بتسجيله، والتوقع هو ما ينتظر الفريق تسجيله بالنظر إلى ما رُبح وما هو مفتوح، أما التدفق النقدي فهو موعد وصول المال فعلًا، ويتوقف على جدول الفوترة وشروط الدفع والتحصيل. فالصفقة المسجلة في آخر يوم من الفصل قد تُفوتر شهريًا على مدى عام وتُسدد بعد 60 يومًا من كل فاتورة: فتُحتسب كاملة في المبيعات المسجلة، ولا تكاد تظهر في نقد ذلك الفصل.

ويخضع الإيراد المعترف به لقواعد محاسبية، ويتوزع عادة على الفترة التي تُقدَّم فيها الخدمة. وتقديم توقع المبيعات المسجلة على أنه توقع للإيراد أو للنقد يقود إلى قرارات خاطئة في التوظيف أو الإنفاق، لذا سمِّ النتيجة بوضوح ودع الإدارة المالية تحولها إلى إيراد ونقد.

وتتوقف جودة التوقع على احتمالاته. فبدلًا من أن يكتب كل مندوب نسبة من عنده، قِس في نظامك، من الصفقات المغلقة، حصة القيمة التي رُبحت في النهاية من كل مرحلة، لكل شريحة، واعتمد هذه النسب كقيم افتراضية. راجعها كل فصل، ولا تعدّل صفقة بعينها إلا لسبب موثق، كعرض موقّع أو ميزانية أُلغيت.

التوقع قيمة متوقعة لا وعد. ومع قلة الصفقات المفتوحة نادرًا ما تساويه النتيجة الفعلية: فكل صفقة إما تُربح كاملة أو لا تُربح، فتقع النتيجة على إحدى قيم متمايزة حول التوقع.

كلما كبرت حصة التوقع القادمة من الصفقات المفتوحة المرجحة مقارنة بالصفقات المربوحة، زاد عدم اليقين. ففي بداية الفترة يكون معظم التوقع مرجحًا، وفي نهايتها ينبغي أن يكون معظمه مربوحًا.

التوقع القريب من الهدف مع أفضل حالة أعلى منه بكثير يعني أن الهدف يتوقف على عدة صفقات مفتوحة. أما أفضل حالة دون الهدف فتعني أن ربح كل الصفقات المؤهلة لن يكفي لبلوغ الهدف خلال الفترة.

روافع عملية

• حدّد احتمالات افتراضية لكل مرحلة من سجل صفقاتك المغلقة، وراجعها كل فصل.
• حدّث تواريخ الإغلاق المتوقعة باستمرار، واطلب سببًا عند تأجيل أي تاريخ.
• احذف الصفقات المربوحة والخاسرة من القائمة المفتوحة فور تغير حالتها.
• ابدأ اجتماعات التوقع بأكبر الصفقات المرجحة، فهي الأكثر تحريكًا للنتيجة.

أخطاء شائعة

• احتساب الصفقة المربوحة مرتين، في القيمة المربوحة وفي القائمة المفتوحة.
• تقديم توقع المبيعات المسجلة على أنه إيراد معترف به أو نقد متوقع.
• استخدام احتمالات متفائلة لا تُقارن أبدًا بالنتائج الفعلية.
• إدراج صفقات مفتوحة يقع تاريخ إغلاقها بعد الفترة.
• عرض رقم واحد دون أفضل حالة ودون الجزء الذي ما زال غير مؤكد.

مقارنة السيناريوهات

تحرّك السيناريوهات كل الاحتمالات بمقدار ±10 نقاط مئوية وكل قيم الصفقات المفتوحة بنسبة ±10٪. ففي المثال، يعطي تغيير الاحتمالات 39000 و51000، ويعطي تغيير القيم 42500 و47500، بينما تبقى القيمة المربوحة ثابتة. وهذه نطاقات توضيحية وليست فترات ثقة إحصائية.

إذا كان تغيير صغير في الاحتمالات ينقل التوقع من فوق الهدف إلى ما دونه أو العكس، فالنتيجة تتوقف على تقديرات بشأن بضع صفقات. صرّح بذلك عند عرض الرقم.

تتعامل الحاسبة مع الاحتمالات على أنها مستقلة وصحيحة، بينما هي في الواقع تقديرات متفائلة غالبًا، وقد ترتبط الصفقات ببعضها (ميزانية واحدة أو صاحب قرار واحد).

تفترض أن القيم لن تتغير، لكن الخصومات أو تقليص النطاق أو فروق العملة عند التوقيع قد تجعل المبيعات المسجلة أقل أو أكثر من القيمة المسجلة.

تتوقع المبيعات المسجلة للصفقات التي تدخلها فقط، فالصفقات الجديدة التي تُنشأ وتُربح خلال الفترة لا تُحتسب ما لم تضفها، ولا تتوقع الإيراد المعترف به ولا تحصيل النقد.